SBC, Ed Dickerson (Fast Track): “Oltre il GGR per misurare il reale valore dei giocatori”

Il GGR resta uno degli indicatori più utilizzati dagli operatori per valutare i giocatori, definire i VIP, orientare le strategie di retention e decidere su quali clienti investire. Ma secondo Ed Dickerson, Director of Product di Fast Track, affidarsi a questo parametro può portare a valutazioni errate, soprattutto nelle prime fasi del ciclo di vita del giocatore.

Intervenendo al SBC Summit di Lisbona nel panel “Beyond GGR: what is a player actually worth?”, Dickerson ha evidenziato la necessità di sviluppare sistemi capaci di misurare direttamente il valore di un giocatore, fin dalla prima sessione.

“Oggi non misuriamo direttamente il valore dei giocatori: utilizziamo indicatori che cercano di rappresentarlo. GGR, NGR, ARPA, numero e importo dei depositi, turnover e altri segnali comportamentali sono metriche utili, ma sono comunque tentativi di stimare quanto vale un giocatore”.

Il problema emerge soprattutto con i nuovi clienti. “Quando un giocatore entra per la prima volta, non abbiamo praticamente alcuna storia a disposizione. Può aver utilizzato il welcome bonus e, anche dopo i primi depositi, molti giocatori possono apparire praticamente identici attraverso le metriche tradizionali. Se invece fossimo in grado di misurare direttamente il loro valore, potremmo scoprire differenze molto significative tra giocatori che, sulla base dei dati disponibili, sembrano uguali”.

Secondo Dickerson, l’errore nella valutazione iniziale può avere conseguenze sull’intera strategia dell’operatore: “Se hai un errore nelle tue ipotesi sul valore di un giocatore, quell’errore si trasferisce su tutto ciò che fai come azienda: reporting, VIP, retention, strategia dei bonus e affiliate”.

Un caso particolarmente significativo riguarda i VIP. “Nei nostri progetti pilota, analizzando i dati reali di alcuni brand, abbiamo visto che circa il 30% della loro base VIP non veniva riconosciuto come VIP”.

“Se un giocatore che in altri operatori è un grande VIP arriva sul tuo casino e nella prima settimana è fortunato, il suo GGR sarà molto basso e anche gli altri indicatori potranno sembrare negativi. Non lo tratterai quindi come un VIP, nonostante il suo reale valore possa essere molto elevato. Il rischio è che quel giocatore non riceva il trattamento che si aspetta e finisca per abbandonare l’operatore”.

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