Nel betting è caccia aperta al giocatore ibrido

Il giocatore ibrido, ovvero colui che interagisce sia con i prodotti delle scommesse sportive che con quelli dei casinò, è ormai una caratteristica distintiva del panorama del iGaming. Gli scommettitori, per quanto costituiscano una categoria a sé, detestano i tempi morti, tanto nella singola sessione di gioco quanto nel lungo periodo, e per riempirli tendono sempre più a spostarsi sui casinò virtuali, secondo quanto mostrano alcune ricerche.

Quella di H2 Gambling Capital riporta che oltre il 40% degli scommettitori sportivi gioca in un casinò almeno una volta a settimana. In Europa, i giocatori ibridi contribuiscono a quasi il 30% dei ricavi dei casinò nei mercati maturi. In Brasile, dove prevale l’utilizzo del mobile-first, i tassi di conversione cross-selling possono superare il 35%. In India, i tempi di inattività spesso portano a formati tradizionali come Teen Patti e roulette durante le pause del cricket, mentre in Germania, le rigide normative mantengono i tassi di conversione intorno al 15-20%.

In più, un’analisi EGBA del 2024 indica che il 42% degli scommettitori passa al gioco da casinò durante l’intervallo o tra una partita e l’altra, con sessioni di gioco che durano in media tra i sei e i nove minuti.

Il risultato finale è che gli operatori che integrano entrambi i verticali ottengono in genere Ricavi Medi per Utente (ARPU) superiori del 45-55% rispetto ai mono-verticali e presentano un tasso di abbandono inferiore. Grazie a ciò, i cambiamenti stagionali diventano un’opportunità, rafforzando il ruolo stabilizzante del casinò: durante la bassa stagione del calcio europeo, fino al 70% degli scommettitori attivi rimane coinvolto attraverso il gioco del casinò. Il che va a tutto vantaggio della fidelizzazione del cliente.

Quindi, per gli operatori di betting, quella del giocatore ibrido non è più una figura marginale, ma al contrario da coltivare e incentivare, considerando anche il fatto che il Lifetime Value (LTV) di un giocatore da casinò online è cinque volte superiore a quelli dello scommettitore sportivo standard.

Per raggiungere questo obiettivo, la strada che tutte le principali aziende di settore stanno percorrendo è di affinare le strategie di cross-selling, che, oltretutto, in regimi restrittivi per quanto riguarda la pubblicità (vedi appunto l’Italia o la Spagna), con limitazioni sulla promozione, sui bonus e sulle sponsorizzazioni, hanno assunto un ruolo significativo nelle campagne di marketing. Pertanto, se da un lato gli investimenti nel marketing tradizionale sono diminuiti drasticamente, così come l’acquisizione di nuovi clienti, la maggior parte degli operatori mantiene o ha migliorato dati come quelli dei giocatori attivi e/o dell’attività dei giocatori. E questo è il vero frutto del cross-selling.

Come funziona, in pratica?

Si nota in primo luogo che, piuttosto che affidarsi a campagne generiche, gli operatori preferiscono puntare su messaggi diretti, con l’aiuto dell’intelligenza artificiale e di trigger in tempo reale collegati a eventi di partite in diretta o al saldo delle scommesse.

Le migliori pratiche includono l’implementazione di sistemi a portafoglio singolo, programmi fedeltà unificati e transizioni semplificate tra le app di scommesse sportive e casinò.

Inoltre, poiché gli scommettitori sportivi tendono a cercare sessioni di gioco brevi, che si allineino al ritmo della visione degli eventi sportivi, si sta lavorando molto nella ricerca di format adeguati, come partite a eliminazione diretta, slot machine a spin rapido e giochi a vincita istantanea.

Diversi operatori hanno già dimostrato il valore commerciale di strategie di cross-selling ben eseguite. Nel Regno Unito, un importante marchio multi-verticale ha registrato un aumento del 32% dei ricavi dei casinò dopo aver introdotto offerte personalizzate durante gli intervalli per gli scommettitori live. In Brasile, gli operatori che hanno puntato su giochi di crash e formati di casinò ottimizzati per dispositivi mobili hanno raggiunto tassi di conversione superiori al 35%, superando di gran lunga le medie europee.

Il rovescio della medaglia è costituito dai vincoli imposti dai quadri normativi, soprattutto per quanto concerne i controlli sul gioco responsabile. Per quanto tutte le aziende abbiano implementato meccanismi di rilevazione e di prevenzione piuttosto efficaci, dimostrando un senso di responsabilità che va oltre le norme, a livello europeo ci vorrebbe un agreement che permetta l’applicazione di alcune regole generali comuni, perché comuni sono gli obiettivi da raggiungere. Allo stato delle cose, invece, ogni giurisdizione interviene in maniera diversa, creando non pochi problemi di conformità a chi opera su più mercati. Pertanto, come sentiamo dire spesso nei convegni e nelle tavole rotonde, il punto di partenza è integrare la conformità fin dall’inizio, e non modificarla a posteriori.

Chiuso l’inciso, le best practice emergenti richiedono team interfunzionali che integrino competenze in ambito di scommesse sportive, casinò, user experience (UX). Infatti, i rollout agili consentono di testare e perfezionare le strategie in tempo reale, riducendo i rischi e migliorando i risultati. Un grande contributo, anche in termini di contenimento dei costi, viene offerto dall’Intelligenza Artificiale, che è poi lo strumento che permette alle aziende medio-piccole di ridurre il divario con quelle più strutturate. La AI facilita la personalizzazione del prodotto e il suo adattamento ai singoli mercati che, abbiamo già detto, hanno caratteristiche notevolmente differenziate, oltre ad intervenire su tutti gli aspetti progettuali e gestionali.

In conclusione, i dati mostrano che i giocatori desiderano esperienze rapide e coinvolgenti tra una partita e l’altra, e gli operatori che siano in grado di offrirle in modo fluido, contestualizzato e conforme avranno un netto vantaggio competitivo rispetto agli altri.

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